• Продвигающие переговоры в продажах и бизнесе. Гарвардская модель переговоров
  • Продвигающие переговоры в продажах и бизнесе. Гарвардская модель переговоров

    Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы

    Как поступить, если переговоры ни к чему не привели? Неужели единственный выход теперь – принять все, как есть, довольствовавшись соглашениями, которые очень невыгодны для фирмы, или отсутствием результата? Но если от этих переговоров зависит дальнейшее существование компании, и необходимо непременно получить позитивный результат?

    Ответ искать долго не нужно, ведь здесь все очевидно: необходимо просто сменить тактику на ту, которая является более эффективной. Трудно добиться позитивных результатов, применяя слишком строгий подход – он будет уместен лишь в крайнем случае. Тогда как в остальных ситуациях более приемлемой является «Гарвардская» принципиальная модель осуществления переговоров.

    В отличие от нее, позиционная модель обладает многими недостатками, в числе которых применение таких приемов, как манипуляция, обман, жесткие способы отстаивания своего мнения, продолжительность переговоров, нерезультативность, она портит отношения между сторонами, пытающимися договориться.

    Благодаря «гарвардской» модели партнеры обязательно достигнут консенсуса. Этому поспособствует изучение всех вариантов соглашений, а также их приемлемости, изучение объективных критериев позиций, определение того, насколько принципиальными они являются, и, конечно же, принятие во внимание интересов каждой из сторон.

    Появлению на свет данного способа мы обязаны У. Юри и Р. Фишеру – консультантам по ведению переговоров, о которых слышал, наверное, каждый.

    Им учитывается мягкий подход к договаривающимся сторонам, а также жесткий подход по отношению к рассмотрению сущности дел. Используя гарвардский способ, участники все вместе дают оценку положению дел, узнают об интересах друг друга, уступают принципам, принимают во внимание другие варианты, дают зеленый свет взаимовыгодным соглашениям.

    Применение принципиальной модели показывает высокую эффективность, помогает «приходить» к новым решениям, благодаря которым возможности сторон на порядок расширятся. Обучение продажам поможет овладеть «искусством» эффективного общения с партнерами.

    Правила принципиальной модели

    ·      ​Не следует переходить на личности – обсуждаться должны исключительно проблемы. Оскорбления, агрессивное поведение не помогут достичь согласия, поэтому необходимо, чтобы участники переговоров считали друг друга соратниками, которым нужно решить определенный вопрос.

    ·      ​Повышенное внимание уделять следует не позициям, а интересам. Если обсуждать позиции, собеседники забудут о настоящих интересах сторон.

    ·      ​Следует продумать ряд вариантов, которые помогут получить свою выгоду всем без исключения участникам.

    ·      ​Применять следует исключительно объективные критерии.

    Насколько эффективен принципиальный метод?

    Он, безусловно, очень привлекателен, однако на то, чтобы обговаривать спорные вопросы, искать варианты, уходит много сил и времени, что для многих неприемлемо.

    Наибольшей эффективностью в бизнес-сфере отличаются компромиссы, уступки, применение сильной стороны позиции. Однако необходимо понимать целесообразность использования тех или иных способов в конкретной ситуации. Хотя гарвардский способ обладает большим количеством плюсов, это не значит, что он будет уместен в любой ситуации.

    На курсы по продажам можно записаться каждому, на ком лежат обязанности по переговорам с клиентами, партнерами: руководителю, владельцу компании, менеджеру и пр. Кроме того, они пригодятся работникам, планирующим переходить на руководящую должность, предполагающую тесное взаимодействие с деловыми партнерами.

    ВАЖНО

    Узнать подробную информацию и записаться на курсы вы можете по телефону 8-499-271-57-64 или через форму заявки.


    Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в
    ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы
    Оставить заявку

    Наша компания активно участвует в конкурсах и аукционах, размещаемых на основных электронных торговых площадках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Информация для заказчиков