Эксперт по Гарвардской школе переговоров

Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы

Гарвардская школа переговоров стала широко известной в начале 80-х годов. Особенностью этой школы стал отход от позиционных переговоров, в которых каждая из сторон занимается предоставлением аргументов, подтверждающих ее точку зрения, и смещение акцентов в сторону принципиальных переговоров, которые направлены на получение взаимной выгоды сторонами. По сути, гарвардская школа предлагает теорию ведения принципиальных переговоров, при которых нет проигравшей стороны.

Основные задачи и стратегии принципиальных переговоров

Очень часто ведение переговоров заходит в тупик не из-за отсутствия точек соприкосновения между переговорщиками, а по причине того, что между действующими лицами не заладились взаимоотношения. Гарвардская школа ставит атмосферу во время переговоров во главу угла. Это не значит, что необходимо стремиться к дружбе и полному взаимопониманию, достаточно, чтобы сформированная во время встречи атмосфера дала возможность вести конструктивный диалог и решать имеющиеся вопросы. В основе любых переговоров лежит конфликт, и гарвардская школа предлагает несколько стратегий того, как его можно решить:

·      Концентрация на удовлетворении интересов сторон, а не на их позициях в переговорах. Особенностью стратегии является выяснение, собственно, интересов, которые могут быть скрыты. Позиция всегда лежит не поверхности, а интересы как правила скрыты за ней, и их выяснение позволяет вести диалог более конструктивно.

·      Решение конфликта за счет использования объективных критериев и принципов во время ведения переговоров. В роли объективных принципов может выступать рыночная цена, оценка экспертов, судебное решение, стандарт. Главное – уйти от субъективного восприятия и договориться об объективном критерии, который будет положен в основу консенсуса.

·      Решить конфликт также можно через сравнение вариантов, изучая каждый из них и выбирая оптимальный. Во время переговоров не стоит сосредотачиваться только на тех вариантах, которые представляют стороны. Более эффективным будет совместный поиск общей стратегии, например, мозговой штурм или привлечение экспертов, которые представят еще несколько вариантов для анализа.

Методики результативных переговоров

Если взять на вооружение гарвардскую стратегию, деловые переговоры могут пройти намного легче, ведь в ее основе лежит принцип создания рабочей атмосферы и поиск не просто компромиссного варианта, а такого, который бы опирался на объективные факторы и критерии и удовлетворил обе стороны.

Помимо основных методик ведения переговоров, стратегия предполагает использование манипулятивных методик. В частности, посетив специальные курсы по гарвардской школе переговоров, можно научиться выявлять манипуляцию и противодействовать ей таким образом, чтобы сохранить рабочую атмосферу и не навредить переговорному процессу в целом. Методика применяется уже более 20 лет, и за это время была доработана и усовершенствована. Курсы от экспертов в этой методике позволят подготовиться к важным встречам и научиться вести переговоры таким образом, чтобы они не были изнуряющее тяжелыми и мало результативными.

Хотя учебников по этой переговорной школе немало, для лучшего результата стоит отдать предпочтение именно курсам, поскольку, кроме теоретических разделов, они содержат и практические занятия. Благодаря этому можно понять существующие ошибки и проработать основные практические приемы, а также научиться не только участвовать в переговорах, но и в определенной степени моделировать этот процесс, что приносит куда лучший результат.

ВАЖНО

Узнать подробную информацию и записаться на курсы вы можете по телефону 8-499-271-57-64 или через форму заявки.


Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в
ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы
Оставить заявку

Наша компания активно участвует в конкурсах и аукционах, размещаемых на основных электронных торговых площадках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Информация для заказчиков